A formação do preço de venda na exportação é uma das etapas mais críticas e complexas do processo comercial internacional. Para o empreendedor brasileiro, esse desafio é amplificado pelas constantes atualizações nas normas cambiais, nos incentivos fiscais e nas regras de financiamento. Por isso, conhecer profundamente o mercado externo, sua cultura, comportamento de consumo e a aceitação do produto é essencial para uma estratégia comercial sólida e competitiva.
Precificação internacional
Diferente do mercado interno, a precificação no comércio exterior exige uma análise multidimensional. Envolve desde a conversão de moedas estrangeiras até a avaliação de tributos, custos logísticos, regime tributário da empresa exportadora e margens de lucro realistas. O mercado internacional é regido pela lógica da oferta e da demanda, porém, fatores geopolíticos, acordos comerciais e até preferências culturais também influenciam o valor percebido de um produto.
Em alguns casos, dependendo do posicionamento e da atratividade do produto, é possível aplicar margens de lucro mais amplas sem comprometer a competitividade. No entanto, reajustar preços internacionalmente não é tarefa simples — o que torna a definição do preço inicial ainda mais estratégica.
Métodos de formação do preço de exportação
Partimos para o princípio de que a forma mais adequada para a formação do preço de venda é por margem (lucro sobre venda). Também é necessário analisar a incidência de impostos e as despesas pois isso influenciará no preço de venda, considerando o lucro sobre o custo, mostrando o lucro real na negociação.
Para complementar a análise adiciono algumas despesas e a informação detalhada da tributação, como despesas temos:
a) comissão de venda;
b) despesas de marketing;
c) despesas financeiras;
d) embalagens (rótulo);
e) despesas administrativas;
f) custo fixo (se houver aumento na venda o custo reduz);
g) frete, transporte, logística.
Na regra geral não há incidência de impostos na exportação (venda para o exterior), salvo no resultado do exercício (IR) e dependendo do regime de apuração da empresa exportadora.
Lucro sobre o custo:
Fórmula:
Preço de Venda (PV) = Custo (PC) × (1 + Margem)
Exemplo:
PC = R$100, margem = 20%
PV = 100 × 1,20 = R$120
Lucro sobre o preço de venda:
Fórmula:
PV = Custo / (1 – Margem)
Exemplo:
PC = R$100, margem = 20%
PV = 100 / 0,80 = R$125
Neste segundo modelo, o lucro é de R$25, o que representa 20% sobre o valor final da venda.
Custos que impactam a precificação no comércio exterior
Uma formação de preço precisa leva em conta diversos elementos operacionais, como:
- Comissões de venda
- Marketing internacional
- Despesas financeiras
- Embalagens e rotulagem conforme o país de destino
- Custos administrativos
- Custos fixos (diluição com aumento de volume)
- Logística nacional e internacional (frete, transporte, armazenagem)
Além disso, é fundamental considerar a não incidência de tributos federais sobre exportações, o que contribui para maior competitividade do produto brasileiro.
Tributação: o que considerar por regime
Lucro Presumido (Regime Cumulativo)
- IPI: Imunidade – Art. 18, II, RIPI/2010
- PIS/PASEP: Isenção – Art. 45, Decreto 4.524/2002
- Cofins: Isenção – Art. 45, Decreto 4.524/2002
- ICMS: Regras específicas por Estado
Lucro Real (Regime Não-Cumulativo)
- IPI: Imunidade – Art. 18, II, RIPI/2010
- PIS: Não incidência – Art. 5°, Lei 10.637/2002
- Cofins: Não incidência – Art. 6°, Lei 10.833/2003
- ICMS: Regras estaduais
Simples Nacional
- IPI/PIS/COFINS/ICMS: Não incidência – conforme Resolução CGSN nº 94/2011
A apuração ocorre via PGDAS, conforme orientação da Receita Federal (Manual, p. 47 e 49).
Precificação no mercado interno
Antes de definir o preço para exportação, é recomendável estruturar o custo do produto no mercado interno. Isso ajuda a identificar as margens reais, analisar a estrutura tributária local e projetar os custos adicionais da operação internacional. Itens que devem ser considerados:
- Tributos
- Custo de embalagem para o mercado nacional
- Logística e frete interno
- Estrutura administrativa
- Marketing e equipe de vendas
Estruturação do custo total na exportação
Depois de mapeados todos os custos, a última etapa é calcular o preço de venda final (FOB). Isso inclui:
| Elemento | Exemplo (R$) |
|---|---|
| Custo da mercadoria | R$100,00 |
| Embalagem e rotulagem | R$10,00 |
| Logística nacional | R$20,00 |
| Despesas administrativas e vendas | R$15,00 |
| Despesas portuárias | R$5,00 |
| Lucro desejado | R$30,00 |
| Preço de Venda FOB (Exportação) | R$180,00 |
Atenção: o valor FOB refere-se ao preço do produto embarcado no porto brasileiro, sendo o frete internacional e o seguro responsabilidade do importador.
Conversão cambial e margem de segurança
Utilize a taxa de câmbio de compra (PTAX) para converter os preços. Avalie o prazo médio de aquisição de insumos e mantenha uma margem de segurança cambial para minimizar riscos financeiros.
Conclusão
A correta formação do preço de exportação é determinante para o sucesso da empresa no mercado internacional. Mais do que uma fórmula, trata-se de uma análise estratégica e personalizada, que deve considerar aspectos financeiros, tributários, logísticos e comerciais. Ao dominar essas variáveis, o exportador brasileiro estará mais preparado para negociar com segurança, maximizar seus lucros e expandir sua presença global.
Atenção: o artigo é base para pesquisa e entendimento geral, não foi elaborado com base na Reforma Tributária 2025, deve-se atentar as novas exigências que serão aplicadas.
Base Legal: Receita Federal do Brasil e legislação mencionada no texto.
(imagem: canva)
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